Еще несколько лет назад большинство продавцов выбирали одну схему работы и выстраивали вокруг нее все процессы. Одни полностью работали по FBO и передавали хранение и обработку заказов маркетплейсу. Другие сразу строили собственную логистику и развивали FBS.
Сегодня ситуация меняется. Многие компании приходят к гибридной модели, когда часть ассортимента остается на складах маркетплейсов, а часть обрабатывается со своего склада. Такой подход позволяет быстрее реагировать на изменения спроса, эффективнее управлять запасами и снижать зависимость от одной схемы работы.
При этом многие опасаются, что работа одновременно по FBO и FBS сделает процессы сложнее. На практике проблемы возникают не из-за использования двух моделей, а из-за отсутствия единых правил управления ими.
Почему гибридная модель становится новой нормой
За последние годы маркетплейсы стали гораздо динамичнее. Меняются условия приемки, стоимость логистики, доступность складов, требования к поставкам и скорость обработки заказов. В таких условиях становится рискованно строить бизнес вокруг одной модели.
Если компания использует только FBO, она полностью зависит от возможностей складов маркетплейса.
Если работает исключительно по FBS, вся нагрузка ложится на собственный склад и сотрудников.
Поэтому все больше продавцов используют смешанный подход. Одни товары продолжают продаваться по FBO, другие работают по FBS, а компания получает возможность быстрее адаптироваться к изменениям без остановки продаж.
Главная ошибка — разделить компанию на два разных бизнеса
Когда появляется FBS, многие начинают выстраивать отдельные процессы.
Отдельные остатки.
Отдельные сотрудники.
Отдельные таблицы.
Отдельный контроль.
В результате FBO и FBS начинают существовать как два независимых направления, хотя компания продает один и тот же ассортимент.
Гораздо эффективнее воспринимать FBO и FBS как два способа исполнения заказов внутри одной операционной системы. Тогда сотрудники работают с единым каталогом товаров, едиными остатками и едиными бизнес-процессами независимо от того, по какой схеме будет отгружен конкретный заказ.
Какие процессы появляются после запуска второй схемы
Переход к гибридной модели редко требует перестройки всего бизнеса. Чаще всего меняются несколько ключевых процессов, которые раньше были неактуальны.
Необходимо понимать, какая часть товара находится на складе маркетплейса, а какая — на собственном складе. Нужно контролировать пополнение запасов, отслеживать движение товаров между складами, учитывать разные сроки обработки заказов и вовремя обновлять остатки.
Если эти процессы заранее не описаны, сотрудники начинают искать информацию вручную, сверять данные между личными кабинетами маркетплейсов, таблицами и учетной системой. Именно так постепенно появляется хаос, который многие ошибочно связывают с самой гибридной моделью.
Остатки — самый важный процесс при работе по FBO и FBS
Когда используется только одна схема, контролировать остатки значительно проще.
При гибридной модели одна часть товара уже находится на складе маркетплейса, другая хранится у продавца, а некоторые позиции могут одновременно участвовать сразу в двух схемах продаж.
Если остатки обновляются несвоевременно или вручную, компания рискует столкнуться с двумя неприятными ситуациями. В первом случае товар уже продан, но продолжает отображаться доступным. Во втором — продажи останавливаются, хотя продукция фактически есть на складе.
Чем шире ассортимент и выше количество заказов, тем быстрее такие ошибки начинают влиять на рейтинг продавца, количество отмен и скорость обработки заказов.
Один склад — не значит одна схема работы
Многие считают, что для FBO и FBS необходимо организовывать отдельные склады.
На практике это требуется далеко не всегда.
Чаще всего достаточно правильно организовать хранение и внутреннюю логистику. Например, определить зоны хранения для товаров, предназначенных для поставок на склады маркетплейсов, и отдельно организовать сборку заказов по FBS.
Такой подход позволяет использовать существующую инфраструктуру без серьезных дополнительных затрат.
Кроме того, сотрудники быстрее ориентируются в процессах, когда работают по единым правилам независимо от схемы продажи.
Почему ручное управление перестает работать
Пока компания обрабатывает несколько десятков заказов в день, многие процессы действительно можно контролировать вручную.
Но по мере роста бизнеса количество повторяющихся операций увеличивается. Нужно обновлять остатки, контролировать поставки, обрабатывать заказы, отслеживать статусы, работать с возвратами и анализировать продажи по разным схемам.
Если каждая операция выполняется в отдельном сервисе или требует ручной проверки, сотрудники начинают тратить все больше времени не на развитие бизнеса, а на обслуживание процессов.
В этот момент проблема уже заключается не в использовании FBO и FBS, а в отсутствии единой системы управления.
Как должна выглядеть работа по двум схемам
Когда процессы организованы правильно, сотрудники не думают, по какой модели продается товар.
- Менеджер видит заказ.
- Склад получает задание на сборку.
- Руководитель контролирует остатки и продажи.
При этом система уже знает, откуда должен быть отгружен конкретный товар, какие остатки необходимо обновить и какую информацию передать маркетплейсу.
Именно поэтому успешная гибридная модель строится не вокруг личных кабинетов маркетплейсов, а вокруг единой учетной системы, в которой объединены товары, остатки, заказы и складские процессы.
Такой подход позволяет масштабировать продажи без постоянного увеличения количества ручных операций.
Как понять, что бизнес уже готов к работе одновременно по FBO и FBS
Большинство компаний начинают задумываться о гибридной модели после появления первых ограничений со стороны маркетплейсов. Но на практике существуют и другие признаки того, что бизнес уже готов к следующему этапу развития.
Например, если компания:
- продает на нескольких маркетплейсах;
- регулярно расширяет ассортимент;
- использует собственный склад;
- работает в 1С;
- сталкивается с расхождениями в остатках;
- планирует увеличить объем продаж без пропорционального роста штата.
Во всех этих случаях использование одновременно FBO и FBS позволяет сделать процессы более гибкими и снизить зависимость от одной модели работы.
Построить гибридную модель проще, чем кажется
Большинство компаний воспринимают работу одновременно по FBO и FBS как сложный проект, который потребует перестройки склада, найма новых сотрудников и полного изменения внутренних процессов.
На практике чаще всего этого не требуется.
Гораздо важнее правильно определить, какие товары должны работать по каждой схеме, выстроить единые правила обработки заказов и объединить управление остатками, поставками и продажами в одной системе с помощью модуля БИТ.Управление маркетплейсами.
Именно такая модель позволяет использовать преимущества обеих схем, не создавая дополнительной нагрузки на сотрудников.
Поможем выстроить процессы, а не просто подключить FBS
Запустить вторую схему продаж — не самая сложная задача. Намного важнее сделать так, чтобы сотрудники не тратили время на постоянные сверки, поиск информации и ручное обновление данных.
Вместе с вами мы разберем текущие процессы, определим оптимальную модель работы и покажем, как организовать FBO и FBS как единую систему, где все участники работают по понятным правилам.
В рамках проекта мы поможем:
- определить оптимальную схему распределения товаров между FBO и FBS;
- выстроить единый процесс обработки заказов независимо от схемы продажи;
- организовать контроль остатков собственного склада и складов маркетплейсов;
- настроить работу БИТ.Управление маркетплейсами в связке с вашей 1С;
- автоматизировать ключевые операции, которые сегодня выполняются вручную;
- подготовить процессы к дальнейшему росту объема продаж.
Вывод
Работа одновременно по FBO и FBS — это не попытка усложнить бизнес, а возможность сделать его более устойчивым. Когда ассортимент распределен между схемами осознанно, а все процессы объединены в единой системе, компания получает больше гибкости, быстрее реагирует на изменения и сохраняет контроль над продажами.
Главное — не воспринимать FBO и FBS как два разных направления. Это две модели исполнения заказов, которые могут эффективно работать вместе, если процессы построены правильно.
